创业指南

销售员如何学会求助他人

我爱语文网   2021/02/22

  自己会做事的人,属于人中人;自己会求别人办事,而且事情能做好的人,属于人上人。那么销售员如何学会求助他人呢下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售员学会求助他人的方法1、过心理这一关

  既然不能不求人,倒不如理直气壮去求人,求人也得求得潇洒、舒坦,求人不必虚张声势、空话连篇,但是也不必灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。

  销售员学会求助他人的方法2、选择最佳路线和方法

  如今是专业分工明确,到处找人,未必能办成事,一定要摸清情况,找准能帮助你的人。

  销售员学会求助他人的方法3、有耐心

  求助于别人,并不一定什么事都水到渠成,对方面露难色,态度冷淡甚至表示拒绝都是可能的,你千万不要由此就觉得自己失了面子,受了侮辱,从而失去了耐心。

  销售员学会求助他人的方法4、对别人的要求不要过高

  求人办事千万不要穷追猛打,一定要别人做到什么地步,否则就觉得不够意思。也就是说,求人办事要知足,别人能办多少就办多少,不要勉强别人办很难办的事。例如,求人办事应从最简单的开始。如果你订的目标过高,使别人为难,最好求以其次;其次不成,就求再次。别人即使是举手之劳,你也要十分珍惜。

  销售员学会求助他人的方法5、理解别人

  有些求人办事的人,总认为被求者一定神通广大,办什么事金口一开,大笔一挥就成。实际上情况并非如此。每个人都有自己的难处,你如果能分担、理解这种难处,就不会感到求人办事太难。

  这对于做销售的人员尤其至关重要。因为销售员不可能自己全全顾到,首先你没那个时间,也没那个精力,只有在某种程度上求助于他人帮忙解决。

  一、提问的语气要温和肯定

  一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗这两句话虽然者b是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

  如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:我想知道您是否还有足够的洗发膏我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,您想hellip;hellip;您愿不愿意hellip;hellip;您是否hellip;hellip;您已经hellip;hellip;等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

  二、提问时切忌无的放矢

  销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

  在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:我可以在祈祷时吸烟吗他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:我可以在吸烟时祈祷吗他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

  三、不要向客户提出最后通牒

  在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,您到底买不买呢您还不做购买决定我们今天能否达成协议您是否接受我的推销建议你会购买这种产品吗这些类似发出最后通牒的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以最后通牒形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:不!不!我现在不想谈这个!

  因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出最后通牒式的命令性问题。

  四、提问时必须保持礼貌和谨慎

  谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。




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